Turismo Last Minute

Año 2012. Probablemente, la tecnología ha avanzado más en las últimas décadas que en toda la historia, y como resultado, la brecha digital que separa a las dos generaciones más recientes es enorme: Muchos de nuestros padres nacieron en épocas en las que solo había un teléfono (fijo, se entiende) en todo el pueblo; o una radio; o una televisión… Hoy en día estos mismos padres y madres pueden ver a su nieto en directo y en alta definición en cualquier parte del mundo a través de un smartphone.

Este verano estaba en la playa de vacaciones compartiendo unos días de asueto con mis padres y escuchaba, como todos los años, las anécdotas de sus viajes familiares de entonces, en las que abuelos, padres y unos cuantos nietos compartían un Seat 600 durante las 12 horas que se tardaba en hacer un Madrid-Cádiz. Mientras tanto, tumbado sobre un pareo y rodeado de dunas, en mi smartphone leía  asombrado en un tweet el fracaso en las últimas pruebas del avión supersónico, ese que permitiría hacer un Londres-Nueva York en menos de una hora.

El tiempo es el gran rival a batir;  el tiempo que se tarda en recorrer 100 metros, enfriar una simple lata de cerveza, volar a Nueva York, o en descargar información en el smartphone. Como en la película “In Time”, interesante alegoría económica y social que recomiendo, la sociedad actual tiene en la inmediatez su unidad de medida. Esta inmediatez está afectando a la forma en la que viajamos, y lo que es más importante, a la antelación con las que hacemos las reservas. Mientras mis padres planificaban los viajes con meses de antelación, yo reservo los hoteles para ese mismo día desde el smartphone.

Esta falta de antelación en la demanda está sacudiendo el modelo de distribución tradicional, pulverizando las previsiones de aerolíneas y alojamientos, y haciendo que los grandes turoperadores y agencias de viaje pierdan cuota de mercado en favor de los nuevos modelos aparecidos en los últimos dos años. Grandes OTAs (Online Travel Agencies) como Booking o Expedia se están adaptando al nuevo escenario y ya cuentan con secciones en las que ofrecen “same day bookings” en sus apps, pero hay empresas que incluso han nacido basando su modelo de negocio en ese segmento. Hablamos de  Hotel Tonight, Really Late Booking o Blink Booking , aplicaciones móviles para la reserva de habitaciones en ese mismo día, o incluso para unas horas como es el caso de Daylight Hotels.

Una de las más consolidadas es Reallylatebooking, y he tenido la oportunidad de preguntar a Antoni Perpiña, buen amigo y socio de la empresa, sobre su visión de la distribución y comercialización en el sector hotelero.

- En el mercado de la distribución han proliferado este tipo de oferta de última hora, ¿hay realmente mercado para tantos actores? ¿Es una necesidad puntual del mercado, o vamos hacia un escenario de reservas a última hora?

Hay que echar la vista atrás unos meses y ver qué ha cambiado para que modelos de negocio como estos sean una realidad. La facilidad de acceso a la información y compra desde el teléfono que llevamos siempre encima es sin duda determinante. Los smartphones (teléfonos inteligentes con acceso a Internet) han irrumpido con mucha fuerza en la sociedad, ya hay más de 700 millones en el mundo y creciendo a un ritmo exponencial. Esta inmediatez de información genera nuevas oportunidades. Sería impensable un modelo de negocio como el de ReallyLateBooking de venta de hotel para el mismo día sin la existencia y penetración de los smartphones. Los clientes ya están habituados a utilizar aplicaciones y a navegar con el teléfono, y cada vez más se pierde el miedo a comprar. La evolución está siendo igual que con el turismo online pero la diferencia es que en Mobile está yendo a un ritmo más rápido.

Más que una realidad del mercado es, por tanto, una evolución en la forma de demandar hoteles por parte de los clientes. Hace mucho que existen los pasantes que reservaban su habitación al momento para la misma noche, la tecnología sólo va evolucionando el proceso de mostrar la oferta y de reserva. Respecto al número de actores es como todo. Al principio de Internet, recuerdo que había hoteleros que lo demonizaban y parecía que sólo habría unos pocos y sería un canal residual. De esto hace sólo 10 años y ahora son incontables el número de webs que venden hoteles. El cliente y la forma de comprar irá marcando el número de especialistas, los nichos y las oportunidades que van surgiendo. Recientes estudios indican que el mercado same day hotel booking a nivel mundial representa entre el 10-15% del total, por tanto, la oportunidad es grande y creciente.

- ¿Cuál es el perfil de cliente que utiliza vuestro servicio?

Son amantes de la tecnología, que les gusta probar las últimas novedades y que utilizan nuestro servicio tanto para reservas de ocio así como de negocio. Principalmente de grandes ciudades y con edades entre los 25-45 años.

- Ajustar las tarifas y conseguir el precio justo para cada cliente parece más complicado si tenemos en cuenta las habitaciones que posiblemente se reserven a última hora ¿Como afecta esta tendencia de “same day deals” al Revenue Management de los hoteles?

Para mí, el Revenue Management es vender al mejor cliente posible al mejor precio posible en el mejor momento posible. Teniendo en cuenta que en España cada día quedan libres unas 620.000 habitaciones de hotel, que son más de la mitad de las disponibles, hay mucho margen aún. No debe usarse nuestro modelo para canibalizar un cliente que ya reserva a un precio superior y con antelación. Hay que verlo como la oportunidad de llenar esas habitaciones que el hotel ha sido incapaz de vender y que difícilmente va a vender esa noche, por lo que no obtendrá ningún ingreso a no ser que las ofrezca a canales tipo el nuestro.

- Tú vienes de los hoteles…así que la pregunta era obvia: ¿cuales son las ventajas para el hotelero?

La principal es obtener rendimiento económico del inventario a última hora, llegando a un tipo de cliente que no llegaría de otra forma. Muchos contratos hoteleros tienen release de venta de 24 ó 48 horas, es decir, no se puede vender los dos últimos días. Ponemos a disposición del hotelero un sistema ágil y eficaz de venta para la misma noche. Además, un cliente al que poder vender servicios del hotel en recepción: desayuno, upgrade, spa, noches extra… Un cliente al que puede fidelizar para futuras reservas. Nosotros no publicamos todos los hoteles de los que tenemos oferta cada día, sino que limitamos con las mejores para nuestros usuarios. Nuestro objetivo es fidelizar clientes con una forma de reservar hoteles a través de nuestra aplicación, pero nunca clientes con hoteles a través de nuestra aplicación, lo que si podría llegar a canibalizar demanda de un hotel. Por último, de cara a los usuarios, estar entre nuestra selección de hoteles es una garantía de calidad de un establecimiento, estar a la última tecnológicamente y aunque no reserven, es un impacto publicitario para los miles de usuarios que nos visitan a diario.

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2 respuestas a Turismo Last Minute

  1. carlos García-Conde dice:

    Estoy parcialmente de acuerdo con lo que dice Antoni, pero creo que hay algunas cuestiones que matizar,
    La más importante es la referencia a las 620.000 habitaciones que quedan libres cada noche en España. Creo que si quedan libres es porque no hay 620.000 clientes. No es un tema de precio y oportunidad. No considero este dato como útil, como no sea para argumentar en favor del tamaño de la planta hotelera.
    Por otro lado la cuestión de la venta de última hora es muy interesante. Sólo tiene el peligro de volver a cometer el error de considerar esta la mejora herramienta de venta. En esto los hoteleros tenemos nuestra experiencia.
    En todo caso se trata de una cuestión de altísimo interés para los que estamos siepre a vueltas con los preciosny las ocupaciones.

  2. David Mantilla dice:

    Es completamente cierto lo que apuntas, pero no solo hay una brecha tecnológica generacional, además existe una barrera geopolítica, mientras en España ya están usando apps para reservas de último minuto y los hoteles y demás prestadores de servicios están conectados y aptos para atender esas reservas, en Ecuador, solo unas pocas empresas tienen GDS’s para venta mediante OTA’s “tradicionales” y no se han difundido mas opciones para cerrar ventas que veo que están disponibles en otras partes del mundo.

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